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[营销资源] 医药商业转型服务推广商是活下去的根本

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发表于 2018-2-5 15:18:11 | 显示全部楼层 |阅读模式
两票制的全面实施,到现在为止是冰火两重天。
大型医药商业企业和地方医药商业强企,可谓是如玉春风,踌躇满志,面对一波波天上掉下来的馅饼,乐的牙花子都漏出来了。以前拼命和其他商业抢地盘,抢配送资质,抢终端,现在这些都不用考虑,凭借当地的政府关系和自身的资质,都可以自然而然毫不费力的揽入袖中。
而中小型商业,由于获得不了配送资质,又不能占据一票,被无情的踢出了局,
现在,很多中小型医药商业已经面临了生存的困境。
国家政策是无法改变的,那么中小型商业只有改变自己,才能获得生存的权利。
其实国家并没有一竿子把商业企业都拍死,还是留有活路的。
那就是转型做服务商。
现在,即便大型商业把配送资质拿到手了,但专业工作还是缺失,大中型商业其实拿到的配送权,也是薄利,并没有占据最赚钱的部分。
真正赚钱的是专业化的服务提供商,绝不是配送商。
两票制下,专业服务需求趋于明显,制药工业现在愁的不是配送到医院、配送到其他终端,而是愁销售量。
制药工业原有的渠道结构已经被打击的支离破碎,原来意义上的渠道结构基本不存在了。
现在构成销售量的因素和以前不同了,以前是金字塔式的经销分销或者代理结构,现在不同了。
现在构成销量的要素主要是:
招标支持、医院关系搭建、医院进销存管理、科室学术支持和管理、终端动销、医患教育、专业学术体系构建和执行、产品策划和方案落地、区域营销策略的制定和执行,区域营销指标的落地、品牌构建等等。
而上述这些,都是专业层面的,都是大中型商业根本做不了的,而且是制药企业急需的,但这些,谁来提供?
未来医药营销进入大营销时代,各种经营要素细化,专业公司做专业的事。
新型的医药服务提供商将会为制药工业和大中型商业企业提供专业的服务支持,帮助他们合理合规的完成各项经营指标。
麦斯康莱2017年协助转型的商业企业,目前正逐步构建专业服务体系,而且,由于专业性逐步增强,也开始逐步给制药工业企业和大型商业提供服务,当然,这些服务都是合规的。
新型服务型商业企业赚取的不再是药品的差价,而是服务佣金,这个佣金是合规的。
针对医院药品营销来说,佣金模式是为制药企业和大型商业提供专业服务,并不涉及到票据层面。
而针对非医院市场,比如药店、诊所、民营医院等,佣金制模式涉及到票据,这一块可以构建新的代理模式和经销模式。
但是,在非医院市场,既往简单的代销模式竞争力是不强的,需要更专业层面的能力和团队,比如做医生教育和患者教育,可以构建网状营销系统,获得更多的产品和更多的服务需求,也同样获得更多的利润。
麦斯康莱2018年计划帮助10家以内的医药商业企业转型,因为太多的话麦斯康莱的团队承接不了,工作量太大。
但需要注意的是,传统商业转型做服务提供商,不可能一蹴而就的,这需要逐步的构建和沉淀。
但是,专业的服务型商业体系一旦构建,盈利和产品都是可期的。
可以预计未来真正赚钱的、真正掌控产品、真正掌控市场的,不是配送商,而是专业服务提供商。
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